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　　鼻梁上的秘密

　　崔宇有一副黑框眼镜，度数不高，只有175度。平时基本不见他戴，只有在见客户时他才会戴上。他略带神秘地表示，鼻梁上这副眼镜就是自己洞察客户需求的搭档！

　　今年是崔宇在西门子工作的第十个年头，也是他负责海外工程总承包（EPC）业务的第七年。作为西门子中国能源管理集团北方区大客户经理，崔宇的主要工作是配合中国EPC企业开展海外项目的前期投标及后期的项目执行。

　　海外EPC项目内部关系错综复杂，经常涉及来自中国、德国总部和业主国的多方资源。在接到客户的需求后，崔宇必须尽快协调好内部资源，并迅速反馈给客户。在他看来，“这是一个贯穿整个项目周期的工作”。他坚信，想客户所想，不做“一锤子买卖”，是做好这项工作最需要秉承的理念。

　　工作这些年来，让他印象最深刻的是巴基斯坦联合循环电站项目。

　　2015年底，哈尔滨电气国际工程有限责任公司（哈电国际）与巴基斯坦一家国有电力企业签订了1200兆瓦联合循环电站项目总承包合同。西门子与哈电国际携手，为业主提供了500kV升压站设计和设备供货，以及主变压器、高压厂用变压器、配电变压器和超过200面低压开关柜的供货等。

　　为了争取客户的信任，他倾注了很多心血。从一开始不知道客户单位“门朝哪开”到“熟门熟路”，崔宇不知道去客户公司进行了多少次拜访，以便更准确地了解客户在项目中的种种考量。他的这副可以根据环境光线自动调节透光度的眼镜，也陪他一起见证了太多重要的时刻：第一次看到客户信任的笑容，第一次在谈判时谈妥全部细节，第一次签下大单……眼镜帮助他一次次透过客户的微表情，洞察到客户的想法和需求。

　　销售就像一座桥梁

　　巴基斯坦合循环电站中的西门子设备

　　为了保持镜片的明亮，每次拜访客户之前，他总会提前把眼镜放到盒子里让它慢慢恢复到透光度。他觉得，带着“有色眼镜”拜访客户是绝对的禁区。崔宇深知，通过表情判断客户内心的想法只是第一步，只有真正理解客户的需求，想客户所想，甚至比客户先一步预测他们所需并提出解决方法，才能获得客户的信任。

　　在与EPC客户的沟通中，他总会第一时间将客户的需求信息转达给区域和工厂的同事，以便及早提出最优的解决方案。由于巴基斯坦项目涉及跨区域沟通协作，为帮助客户更好地利用本地资源，减少人力物力成本，在项目开始前，他就与西门子巴基斯坦的同事进行了沟通，并邀请他们参与项目投标。经过数轮沟通、协调和争取，项目最终用上了“清一色”的西门子电气设备和系统。一站式的解决方案和服务不仅大大增强了各组件之间的兼容性，也提高了项目执行效率。

　　崔宇坦言：“销售就像一座桥梁，如果做得好，就能帮客户和西门子事半功倍，而要想做好，不仅要‘察言观色’，更要‘将心比心’。”

　　在工作中，崔宇一直备受客户信赖。曾有客户告诉他：“有问题抄起电话时，第一个想到的就是你！”

　　随着“一带一路”倡议的深化，崔宇比以前更忙了。近几年，他戴着那副“神奇”的眼镜几乎走遍了东三省的电力EPC企业。他见证着西门子的电力系统和设备出现在国外大大小小的发电厂和变电站中，它们正源源不断地为当地居民送去可靠、清洁的能源。

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