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　　本文是创投观察系列的第170篇分享人：华创电子耿琛团队（微信公众号：耿琛看科技；邮箱：gengchen@hcyjs.com）摘要：1、从海内外龙头厂商十年数据看当前国内激光产业发展态势：中短期经济波动致使下游资本开支收缩，技术本质确保长期向上内在驱动力。回顾09年至今全球激光产业龙头近10年季度数据，产业规模整体呈周期性波动向上趋势，以IPG、相干、大族、华工为代表的海内外龙头公司季度营收稳步上行；另一方面，季度同比数据显示全球激光产业规模历经09H2-10H1、17H1-18H1两次较大幅度提升后（切割市场渗透、宏观加工及消费电子创新需求向好），目前受工业制造宏观周期、终端产品创新周期、中美贸易战等多因素叠加影响，当前产业处于相对低迷阶段。但我们应注意到，国内龙头设备厂商依托客户拓展及产品升级，不断进驻新应用领域（LED、PCB、EV、OLED、半导体）等，在全球激光产业大周期背景下，有望重复自身成长小周期；以锐科为代表的国产激光器厂商于18年开始逐步突破3300W及6000W等中高功率市场，虽遭遇海外龙头价格竞争策略，但规模化量产与原材料自制比例提升，有望同步降低成本价格，提升下游渗透速度。国内从激光晶体、激光器到激光及配套自动化设备短期产业波动，中长期向上发展趋势不变。2、从全球激光产业竞争格局看中国厂商崛起契机与发展路径：对于激光器厂商而言，技术积淀仍为市场竞争要素，国内市场中低功率产品竞争格局已基本稳定，但在高价值量的高功率激光器产品，国内厂商整体仍处于起步爬坡阶段，国产替代趋势确定的同时，量产品质及客户度的提升是避免陷入被动价格战的关键；其次，原材料自制率及产能瓶颈有望逐步解决，从而在产业链垂直一体化方面得以与IPG外资厂商处于同一竞争平台，成本优势有望更加凸显；再次，争取导入大客户是提升全球及国内市占率及体现规模优势无法绕开的关键一环；我们认为在未来3-5年国内龙头光纤激光器厂商有望对IPG等海外龙头加速替代，半导体激光器作为效率更佳产品，亦有望取得可观进展，建议持续跟踪国内主流激光器厂商高功率产品量产及客户进度。对于激光设备集成商而言，宏观经济周期性波动之下，我们认为国内厂商会更加注重与潜在新兴客户的挖掘与绑定，如EV、OLED、半导体等增量市场领域；同时，我们认为以大族激光为代表的厂商自动化配套设备定制方案解决能力，长期来看将是决定客户端度及毛利率优势的关键因素；中高功率激光器自制能力作为降低成本及提高供应链话语权的有效手段，仍值得重点跟踪；再次，我们认为历经17年宏观需求与苹果为代表的消费电子同步共振，国内龙头厂商业绩持续超预期之后，18H2-19H1高中低功率需求同步收缩探底，可适时展望伴随技术突破及产能提升，成本下行推动多领域应用渗透趋势下，19H2-20年宏观加工需求端边际改善，以及5G带动消费电子新一轮创新周期对激光设备的需求升级。3、风险提示：激光切割及焊接市场需求不及预期；消费电子创新升级不及预期正文：一、短期经济波动致使下游资本开支收缩，中长期受益技术及效率优势持续渗透激光产业：回顾09年至今全球激光产业龙头近10年季度数据，产业规模整体呈周期性波动向上趋势，以IPG、相干、大族、华工为代表的海内外龙头公司季度营收稳步上行；另一方面，季度同比数据显示全球激光产业规模历经09H2~10H1、17H1~18H1两次较大幅度提升后（切割市场渗透、宏观加工及消费电子创新需求向好），目前受工业制造宏观周期、终端产品创新周期、中美贸易战等多因素叠加影响，当前产业处于相对低迷阶段。但我们应注意到，国内龙头设备厂商依托客户拓展及产品升级，不断进驻新应用领域（LED、PCB、EV、OLED、半导体）等，在全球激光产业大周期背景下，有望重复自身成长小周期；以锐科为代表的国产激光器厂商于18年开始逐步突破3300W及6000W等中高功率市场，虽遭遇海外龙头价格竞争策略，但规模化量产与原材料自制比例提升，有望同步降低成本价格，提升下游渗透速度。国内从激光晶体、激光器到激光及配套自动化设备短期产业波动，中长期向上发展趋势不变。（一）激光行业：技术及产品导向型产业，短期受宏观经济波动，长期受益技术本质持续渗透激光产业链概况：融光机电为一体，下游需求广泛而分散。行业上游为激光器及其所需的光学材料、光学元器件等，决定了激光设备的性能与成本。激光晶体及光学元器件市场发展平稳，福晶科技为激光晶体龙头，II-VI是的光学器件厂商。激光器市场竞争激烈，国外以IPG、相干为代表的厂商占据了较大份额，尤其在领域；国内以锐科激光为代表的厂商近两年发展迅速。激光加工设备的代表厂商有通快、大族激光、华工科技等。行业下游应用广泛而分散，涉及电子制造、工业加工、通信、医疗美容、科研、服装纺织、军事、航空航天、轨道交通及船舶制造，仪器仪表等领域。激光行业市场规模整体维持增长态势，激光加工设备占比扩大。据OFweek数据，全球激光器市场规模从2012年87.3亿美元到2017年113.3亿美元，年复合增长5.35%，2017年同比增速达8.9%，预计未来仍将保持10%左右增长。其中2017年全球工业激光器市场规模约为50亿美元。在品类繁多的激光设备市场中，我们重点关注与激光加工设备相关的市场。2017年全球激光加工设备市场规模约为170亿美元，国内市场规模约为全球的33%左右，即56亿美元左右。在应用领域中，材料加工与通信占比**，分别高达41.3%和35.2%，且近年来材料加工占比不断扩大。激光行业高技术壁垒的特点加速技术、人才和资本等优势向头部集中。激光行业马太效应明显，龙头的优势一旦形成，与其他厂商差距往往会拉开。从国外激光厂商的发展史可以看出，龙头往往先是以的技术积累和产业链整合能力为基础，而后通过系列收购不断完善技术和产品布局，终在细分领域可能形成寡头垄断局面。据OFweek与StrategiesUnlimited提供的市场规模与份额数据推算，当前全球工业激光市场（含激光器、激光设备等）规模约在200亿美元以上。根据各厂商2018年业绩指引与估计，从行业整体的集中度来看，激光市场前5大厂商约占51%的市场份额。回顾2009年至今全球激光产业龙头近10年季度数据，产业规模整体呈周期性波动向上趋势。以IPG、相干、大族、华工为代表的海内外龙头公司季度营收稳步上行；另一方面，季度同比数据显示全球激光产业规模历经09H2~10H1、17H1~18H1两次较大幅度提升后，目前受工业制造宏观周期、终端产品创新周期、中美贸易战等多因素叠加影响，当前产业仍处于相对低迷阶段。（二）激光技术：宏观加工及微加工需求，工业自动化升级优势选择自上世纪60年代诞生以来，激光以优良的特性被广泛应用于工业制造、通信、医学、科研、军事等领域，催生了各领域的工艺升级。激光器是激光设备的“心脏”，能直接影响到设备的切割效率、切割、使用寿命等，约占激光设备成本的30%-60%。激光器的主要构成是激励源（又称泵浦源）和工作物质，分别用于提供能量和创造条件、放大并保持激光。谐振腔能使激光具有良好的方向性和相干性。激光器可以从多种不同的维度分类，常见是按工作物质分类：有固体、光纤、气体、半导体激光器等；按输出波长分类，有红外、紫外、可见光（主要为蓝光、绿光）激光器等；按功率分类，有高/中/低（大/中/小）功率激光器，但不同工作物质对具体功率大小的定义不同；按脉冲宽度（即脉冲时间长短、频率）分类，有皮秒、飞秒超快激光器；按激励方式，有光、电、化学激励等。按激光器类型划分，我们重点关注成长性较好的光纤激光器，据OFweek数据，目前其市场份额高，达36%以上。在材料加工细分中，打标的规模增速逐渐放缓，而微加工和高功率加工近两年增速显著。（三）国内市场：价格下行推动渗透加速，聚焦从高功率产品到新兴应用领域的国产化趋势国内龙头实力渐强，国产化替代为其发展提供成长空间。近几年国内厂商的技术进步显著。以光纤激光器龙头锐科激光为例，其6kW以下产品性能已接近国际水平，并具备更高性价比。再以国内光纤激光器市场为例，据中国产业信息网数据（按销售台数计），2017年国内光纤激光器低功率市场已基本实现国产化（97%），中功率市场国内企业略占优势（60%），而高功率市场国产化率有限（11%），也将成为未来国内光纤激光器企业重点攻克的方向。国内切割市场渗透率有望进一步提升，焊接市场也有望兴起。由于国内传统制造业相较于欧美在、精度、复杂程度上都较低，基于期初投资成本的考虑，许多下游厂商不会考虑改用激光工艺。随着制造业转型升级，未来对生产工艺的新要求将促使激光工艺的渗透率不断提升。以车身焊接为例，欧美厂商的激光工艺渗透率已达到80%以上，而国内仅有20%左右。此外，新能源电池需求的增长也将促使激光焊接市场的兴起。二、激光晶体：生产工艺壁垒高，受益于微加工需求增长带动晶体用于控制和改变激光器输出的激光波长。激光波长取决于激光晶体中的激活离子，不同的激活离子可产生不同波长或不同种类的激光。激光晶体用于产生固定波长的激光，常见的有Nd:YAG和Nd:YVO4。非线性光学晶体具有非线性光学效应，可使激光“频率转换”或“变频”，从而改变输出激光的波长，拓展了激光的应用领域，满足了人类对多种波长激光的需求。目前应用广泛的非线性光学晶体有LBO、BBO、KTP等。晶体行业壁垒高，市场相对稳定。根据智研咨询数据，2014年全球晶体市场规模达到5.96亿美元，行业增速在5%左右，并稳步提升。我们预计2017年该行业规模已突破7亿美元，增速在6%左右。用于激光器的晶体属于技术密集型、资金密集型、高技能劳动力密集型产业。由于晶体生长缓慢，其研发周期可能长达数年甚至数十年，投入巨大，因此行业具有较高的壁垒，龙头企业地位相对稳固。晶体需求弹性大，微加工领域的固体激光器需求增加有望带动其增长。晶体主要应用于固体和光纤激光器，占激光器总价值约5%，其中占固体激光器总价值约10%。固体紫外激光器需要多块晶体倍频以达到理想的波长输出。此外由于各类晶体的使用寿命一般短于激光器使用寿命（受环境影响较大），以福晶为例，主要产品LBO、BBO、KTP、Nd:YVO4等期均为“一年内正常使用”，因此需定期更换晶体，赋予了晶体需求更大的弹性。三、激光器：中高功率激光器本土化趋势延伸，关注原材料自制率、大客户拓展、产品升级等关键竞争要素中高功率激光器本土化趋势延伸，关注原材料自制率、大客户拓展、产品升级落地等国产替代关键竞争要素。国内光纤激光器市场来看，中小功率领域国产厂商依托性价比及服务响应等优势已基本占据主力地位，成本及产品价格逐步平稳，18H2以来需求偏弱态势下，中高功率领域产品作为海外龙头核心利益区间，价格竞争逐步加剧。当前时点展望，未来国产激光器厂商主要聚焦点在于：原材料端来看，对比海外龙头，国内龙头厂商锐科等各环节原材料自制率及产能仍有充分提升空间；产品规格来看，受益于价格竞争，未来国内3300W及以上中高功率领域激光器出货量有望边际加速提升；产品类型来看，关注龙头厂商半导体激光器等新品拓展及客户端进度。我们认为，激光器国产化趋势已经确立，但需求偏淡态势下，中短期应当跟踪下游订单边际改善迹象，同时关注海内外龙头厂商为争取份额可能采取的价格竞争策略，以及产品升级叠加原材料自制率提升下的毛利率走势。（一）光纤激光器：成本规模化可控，中高功率切割与焊接市场主流应用产品全球光纤激光器市场增长较快，工业应用占比显著提高。根据前瞻产业研究院数据，全球光纤激光器市场规模从2013年的8.41亿美元增长到2017年的20.39亿美元，年复合增长率达24.78%。其占工业激光器市场比重近年来也接近50%，对部分其他类型激光器的替代也逐步显现。其中，亚太地区为光纤激光器的主要市场。光纤激光器在宏观加工领域拥有显著优势。结构简单、转换效率高、光束好、维护成本低、散热性能好等特点使其成为高功率焊接及切割应用的新趋势，并逐步替代CO2和固体激光器在该领域的应用。高功率光纤激光器具有的显著特点是：高亮度，可以聚焦至几微米到高的强度；同时又拥有**的焦深，这使它们适合远程加工。同时该领域有较高的技术壁垒，目前IPG是全球光纤激光器领域龙头，具有高单模20kW，多模kW且高可达500kW的光纤激光器。国内商用光纤激光器高功率受国家控制，产品差异主要体现于功率稳定性。虽然生产数万瓦的超高功率光纤激光器的技术已经存在，但主要应用于国防军事。目前国内商用光纤激光器功率一般不会不超过12kW，已能满足绝大多数工业制造的需求，其中6kW以下需求量**。光纤激光器功率上限的提升取决于国家政策的放宽，而功率稳定性、光衰减情况等性能则成了同类型产品间竞争的关键因素，即能否维持在恒定的功率并将波动降到低，以及尽可能降低光衰减，这也是光纤激光器制造领域技术之一。光纤激光器行业总体发展趋势及相关领域可以概括为：1.向更高功率、更高亮度发展：大型工业制造，如船舶、航天等；科研、军事等；2.向高平均功率、高峰值功率的脉冲光纤激光器发展：激光深雕、激光清洗等；3.向超快、超短脉冲光纤激光器发展：精细加工领域，例如脆性材料打孔、蓝宝石玻璃切割等；4.向模块化、智能化发展：系列化、组合化、标准化和通用化：激光加工成套设备、生产线。（二）半导体激光器：转换效率优势显著，有望逐步实现本土化供应半导体激光器以半导体材料为工作物质，具有体积小、重量轻、运转、耗电少、效率高、成本低等诸多优点，广泛应用于工业、通信、医疗、军事等众多领域。早期由于自身量子阱波导结构限制，半导体激光器的输出光束相对较差，因而阻碍了其应用的推广。近年来，随着半导体材料外延生长技术、激光波导结构优化技术、腔面钝化技术、高稳定性封装技术、散热技术的飞速发展，半导体激光器的光束及综合性能有了显著提升。半导体激光器的应用分为两大类：1.作为光纤激光器和固体激光器的泵浦源，是目前半导体激光器的主要应用。半导体激光器凭借其转化率高、体积小、寿命长等诸多优势，成为光纤激光器实现大功率输出、提高转换率的**泵浦源选择。由于单管半导体激光器的输出功率受限于数瓦量级，远不能满足高功率光纤激光器泵浦源的要求，因而常用二极管阵列。通过将其耦合进光纤输出，既可以利用光纤的柔性传输增加使用的灵活性，又可以从根本上改善半导体激光器的输出光束。2.作为光源输出激光。工业加工领域，通过半导体耦合技术以及新型合束技术的改进，部分光纤输出的半导体激光器可实现千瓦级以上的输出，用于金属切割和焊接；中小功率半导体激光器可用于热塑性塑料焊接。半导体激光器也可用于熔覆工艺和激光锡焊，具有更高的经济效益和精度。除制造业的应用，半导体激光器还可用于通信、光存储、光陀螺、激光打印、测距以及雷达等。（三）紫外激光器：微加工领域高精度低应力需求提升，FPC市场规模带动设备成长紫外光的特性使其成为高精度微加工的**选择。紫外光单光子能量大、光束优，低功率即可打破分子化学键产生刻蚀，这使得其能进行“冷加工”。有别于传统“热加工”工艺，紫外激光加工能产生极低的热应力，进而减少对材料的损害，减少额外降低应力的工序步骤。紫外光能被绝大部分材料吸收，适用性强，得以应用于大型PCB电路板组合，从标准材料，到高频陶瓷复合材料、柔性PCB材料等都适用。此外，由于紫外光波长短，因而能够实现更地聚焦且保持优良定位精度。以PCB为例，紫外激光器数分钟就能将表面图样蚀刻在电路板上，是生产PCB样品的快方法。既消除了机械应力，同时大幅降低热应力。钻孔时，紫外激光器能实现极小孔径（≤10μm）。对于深度雕刻，利用软件控制，紫外光光束可按照所需深度进行受控消融。其**优势是可以在基板上进行多步操作，一次加工就可基本完成。根据工作物质不同，紫外激光器可进一步细分为固体紫外激光器、气体紫外激光器、半导体紫外激光器等，其特性与应用领域也不尽相同。准分子紫外激光器为目前微加工领域主流工艺之一。准分子激光器工作物质为气体，以其体积小、较短的波长（短193nm）、功率密度高等优点长期以来成为微加工领域主流。主要应用有：准分子激光光刻/退火/剥离/修复工艺（主要用于OLED生产）、表面清理、各类表面处理、医疗应用等。尤其随着近年来面板市场需求火热，准分子激光器销量随之大幅增长。但它具有一定缺陷：光束较差、重复使用率低、寿命较短、综合成本较高。随着技术进步，固体紫外激光器优势渐显。固体紫外激光器具有效率高、光束高、寿命较长、维护成本较低等优点，但功率与波长是其短板。自从半导体激光器替代传统氙灯和氪灯作为泵浦源（即DPSS），光光转化效率得到了有效提高，实现了固体紫外激光器的大功率输出，并在调控脉冲形状、重复频率和光束等方面具有较大的灵活性，优势明显。目前三星已在其OLED生产线用DPSS替代了传统准分子激光器。（四）超快激光器：性价比优势显著，微加工领域另一选择相较于紫外激光器，超快脉冲激光器能够在不生成紫外线的情况下，用红外线或绿光实现类似结果，适用于精度要求一般但能量要求较高的微加工，并具备性价比。超快激光利用与材料相互作用中能量吸收的非热态，使得材料的热损伤降低，从而实现更好的控制和更的微加工。超快激光器本质是一种脉冲激光器，工作物质大多为掺杂有增益介质的YAG、光纤等。主要特征为：脉冲持续时间极短，瞬时功率极高，能量聚焦到极小的空间区域且不受脉冲重复频率影响、不受平均功率影响，光束持续稳定，紧凑而。超快激光器虽然目前市场规模较小，但增长速度可观。据OFweek数据，超快激光器增速是整个激光器市场的两倍，到2019年，超快脉冲激光器市场规模有望超过14亿美元。兆瓦峰值功率、皮秒和飞秒脉冲宽度的超快激光器在消费电子加工领域将取得迅猛发展，在生物医疗、脆性材料和金属加工的应用也日渐增多。超快激光的重要技术包括脉冲调Q、锁模和压缩。采用多级啁啾脉冲放大技术可获得超短脉冲宽度、高单脉冲能量、高重复频率激光，能够实现亚微米至纳米级的加工。可以对半导体、脆性材料（玻璃、陶瓷等）、电介质材料、聚合物、金属材料以及生物材料等进行精密微细加工。四、激光设备：宏观周期波动与新兴应用成长叠加，全球竞争格局悄然生变受需求波动、贸易战等因素影响，上半年以来下游工业企业资本开支逐步收缩，叠加消费电子、面板等小功率领域受制于创新乏力或扩产周期拉长，龙头公司同比增速及预期指引放缓。当前时点，谨慎展望19H1之后切割设备市场同比改善，中长期看伴随规模成本降低，焊接设备有望接替切割市场，延续中高功率设备市场成长性。对国内设备厂商而言，EV、OLED、半导体等新兴领域需求有力拓展增量空间，同时LED、PCB配套自动化设备亦可打开细分领域天花板，受益于本土大厂扩产规划逐步落地，19年有望继续成长；消费电子领域来看，19年虽仍为智能机创新小年，整体市场或相对平稳，但以AppleWatch为代表的另类消费电子市场表现有望亮眼，同时我们可相对乐观展望20年消费电子创新大年，5G所带动的内部及外观件的变化对小功率激光设备的拉动。我们认为，回顾过去十年，激光产业市场规模虽历经多次短期波动，但中长期看仍呈显著上行趋势，作为先天性具备自动化配套能力的加工设备，伴随成本及价格下行，下游汽车、EV、管材加工等切割/焊接应用有望加速渗透，打开成长空间。（一）高功率加工：切割市场逐步替代传统数控设备，焊接市场有望延续未来成长高功率激光器广泛应用于汽车制造、航空航天、化工、等领域。传统高功率加工主要由传统冲床、电阻焊等切割焊接设备来实现，效率低、精度差、损耗高，已无法满足制造升级的需求。激光器对传统设备的加速替代已渐趋明显。据中国报告网数据，2017年全球用于材料加工的大功率激光器市场规模约14.92亿美元，占激光器市场的14%，材料加工用激光器的48%。目前国内仅冲床加焊接市场就有近千亿规模，而国内大功率激光设备市场规模仅在亿元左右，激光加工渗透率仍处于较低水平。高功率激光切割设备主要替代传统数控设备。激光切割机是由激光器发出的激光束经透镜聚集形成极小的光斑（功率密度高达10^6-10^9W/cm^2），焦点处工件被高温瞬间汽化，再配合辅助气体将汽化的金属吹走，从而切穿成一个小孔。随着机床移动，无数个小孔衔接起来构成要切的外形。由于激光切开频率高，所以每个小孔衔接处光滑。激光切割具备高速高精密、可重复性、异形切割、产能大、材料适应性强等优势。据观研天下数据，目前传统冲床市场规模在200-300亿元，激光设备仍有巨大替代空间。激光焊接设备主要替代传统电阻焊、电弧焊等焊接形式。虽然激光焊接设备期初投资成本高，但相对传统焊接设备，激光焊接后续的焊料、耗材成本大幅降低，激光焊接的精度、也是传统焊接设备无法达到的。据观研天下数据，我国焊接设备市场空间在600亿元以上，提供了一定的替代空间。汽车制造是高功率激光应用的主要领域之一，主线焊接和离线零部件加工均涉及激光工艺。主线焊接即对汽车整体车身进行装配过程，包括白车身、车门、车架等的加工。大量离线零部件也可以用激光加工，例如发动机核心部件的淬火、变速器齿轮、气门挺杆、车门铰链焊接等。目前欧美大型车企在生产线上均有激光焊接机器人的应用，以通用为例，其在线使用激光器达200台以上。大众在AudiA6、GolfA4、Passat等车型的车顶采用激光焊接。国内主要车企如上汽、广汽、吉利等也开始加速普及激光工艺。据智研咨询数据，我国汽车制造设备市场空间预计在1500亿元以上，其中汽车焊装自动化设备约占整体设备投资25%左右，市场规模在400亿元以上。（二）新能源EV：动力电池与新能源车成长空间广，加工工艺及轻量化需求逐年升级新能源汽车致力于两个改进方向：汽车轻量化与动力电池性能提升，均与激光工艺密不可分。“轻量化”：要求新能源汽车尝试与传统造车工艺不同的新材料，例如铝、镁、钛等合金，炭纤维、复合材料等轻质材料；同时要尽量减少焊接点带来的重量增加。与传统电阻焊相比，激光焊接不仅能压缩车身结构件本身的体积，减少车身重量，降低汽车油耗，而且可以提升车身强度，减少工序和生产材料损失，提高生产效率。激光在切割新材料时，效率更快、精度更高、且适应性强，容易实现。动力电池焊接部位多、难度大、精度要求高。主要涉及的焊接方式有拼接焊和叠焊，在电池生产的关键部位，如防爆阀、极柱、软连接、封口、注液孔等均有应用。激光技术具有焊材损耗小、工件变形小、设备性能稳定易操作，焊接及自动化程度高等优点，可大幅提升电池的安全性、性、一致性，降低成本，延长其使用寿命。当前国内新能源汽车普及趋势确定性较大。我国新能源汽车总体发展态势良好，尽管补贴力度减弱，但并没有造成较大影响。根据中汽协估计，2018年新能源汽车销量将超过万辆，增速在40%左右，继续保持较高的增长态势。（三）消费电子：苹果消费电子微加工工艺创新，5G有望带动新一轮设备创新以智能机为代表的消费电子迭代加速，新技术、新设计带来新工艺要求。2017年苹果推出iPhoneX智能机设计新潮流，带动全行业跟进。“全面屏”时代已至，异形全面屏“刘海”设计更是引起安卓机厂商争相效仿。3D玻璃、双摄、双玻璃面板加合金中框等设计成行业旗舰标配，激光工艺是**选择。脆性材料广泛应用，激光工艺能大幅提升良品率并实现更高精度。激光切割以非接触方式加工脆性材料，避免了传统工艺的崩边等问题，同时具有可操控性强、集成性强的优势。1.3D玻璃需求升温：为提升占屏比、获得更好的视觉效果和握持手感，3D玻璃在许多厂商产品的正面及背面盖板均有使用。激光工艺主要应用于3D玻璃的外形切割与表面扫光两个核心工序，是目前业内主流加工方式。据中国产业信息网预计，3D玻璃盖板需求将由2017年的1.24-1.86亿片，增加至2021年的9.4-14.1亿片，5年总需求量约为26.2-41.8亿片。2.蓝宝石市场空间可观：蓝宝石晶体集优良的光学、化学、物理性能于一身，具有强度高、硬度大、耐冲刷等特性，而蓝宝石的切割加工离不开激光工艺。主要应用有：LED衬底、智能机摄像头保护、Home键、蓝宝石表镜等。据智研咨询数据，LED衬底对蓝宝石需求量占比**，达80%以上；其次为Home键与摄像头，占比约为15%。而在LED产品的应用中，手机及其他电子设备占比高达59%。在智能机摄像头应用上，双摄已成主流，华为开启三摄时代，未来四摄时代也已不远，蓝宝石的镜头防护应用的需求料将持续增长。据YOLE数据，预计到2019年，蓝宝石市场规模将达到81.85亿美元，近8年年均复合增长率达57%，前景可观。金属中框回归，催生PVD微加工需求。PVD（物理气相沉积）技术用于金属表面处理。经过“喷砂、拉丝或抛光加PVD”，金属表面可镀覆高硬度、高耐磨性的装饰镀层。紫外激光器常被应用于PVD镀层表面的微加工。手机等电子设备内部结构日趋复杂精细，激光可进行精密加工。智能机生产工序中涉及到的激光应用主要有：切割、焊接、抛光、打孔、打标、激光修复等。随着手机等电子设备对一体化、轻薄、炫丽外观的追求，紧凑的空间内对生产工艺提出了新的要求，因此手机中有大量零部件加工通激光工艺来实现。（四）OLED/半导体：新兴市场有望维持可观增长，重点关注产品及客户推进力度激光加工在OLED面板生产中至关重要。OLED面板的制造主要分为背板段、前板段和模组段三道工序，激光工艺贯穿始终：在背板段主要是准分子激光退火；前板段主要是LLO激光剥离及柔性切割；模组段主要是切割、测试修复及窄边框加工等。国内面板投资持续火热，产能即将迎来集中释放。随着面板产能将逐步由日韩大举向国内转移，国产替代进口将是大势所趋。OLED时代，国内厂商如京东方、维信诺、和辉、天马、信利、华星等皆有布局，积极投建OLED线。根据OFweek统计，国内目前已经投产的面板生产线数量为27条，在建和规划中的生产线还有17条。预计到2018年，全国可投产面板生产线将高达44条。目前，国内面板厂商共有15家，包括TFT-LCD和AMOLED技术。从产线数量上看，已经投产LCD生产线有20条，未投产有8条；OLED生产线目前已投产有7条，未投产有9条。未来有望带动对相关激光设备需求的增加。（五）PCB/LED：配套自动化设备凸显客户端竞争力，细分市场空间具备持续成长性PCB产品工艺向高密度、高精度、多层化、高速传输、轻薄化方向演进。PCB按照导电图形层数可分为单面板、双面板、多层板；按板材材质可分为刚性板、柔性板（FPC）、刚柔结合板；按技术工艺维度可分为HDI板、特殊板等。激光工艺在PCB的应用包括：PCB/FPC的切割、焊接、钻孔、打标、AOI检测等。激光加工能有效满足PCB的工艺新需求。受益于国外PCB产业向国内转移，下游通信、汽车、消费电子等产业的需求猛增，多层板、HDI和FPC的增长速度均行业整体。近年全球PCB行业产值增长回暖，2016年全球PCB总产值约542亿美元。据Prismark2017年底预测，2017年全球PCB产值增长率将超过2%，达到553亿美元；FPC产值规模有望在2017年达到113.46亿美元。近年来整体规模增长稳定，汽车、工控医疗等下游仍有较快增速。到2021年，全球PCB行业产值有望达到605亿美元。市场对FPC的技术要求越来越高。例如层数越来越多、线宽和线距越来越窄、孔径越来越小、柔韧性越来越高等，FPC的生产能力尤其考验厂商的研发能力和制造工艺水平。激光工艺已成为各大厂商的不二之选。激光工艺可以满足LED制造中对划片宽度、速度与加工产量的高要求。LED有两种基本结构，横向结构和垂直结构。激光划片是加工传统横向结构蓝光LED晶圆的理想选择。蓝宝石的硬度给锯片切割与金刚石划片带来良品率低、产量低和成本高等诸多问题。而用紫外二极管泵浦固体激光（UVDPSS）进行划片加工的芯片成品率和产量大幅增加，并且LED晶圆的亮度没有明显损耗。垂直结构可提供更大电流，消除电流拥挤及器件内瓶颈问题，提高LED**输出光功率与**效率，同时具有良好的散热性能，因而有望成为未来主流方向。垂直结构LED要求在加电极前剥离蓝宝石。准分子激光器是分离蓝宝石与氮化镓薄膜的有效工具。激光剥离技术大大减少了LED加工时间，降低了生产成本。LED行业持续景气，新一轮扩产来临。根据LEDinside数据，2017年中国LED封装市场规模达到亿美元，同比成长12%，占全球LED芯片产能规模58%，预计2021年将达768亿元。中国LED封装市场大幅增长的动能主要来自：通用照明、车用照明、显示屏及新兴市场。国内LED芯片行业历经淘汰市场集中度已大幅提升，本轮大规模扩产主要集中在前三大芯片龙头。扩产将带动激光加工需求的提升。五、海内外竞争格局及重点公司（一）国内主要激光厂商1、大族激光：配套自动化能力奠定客户端高度，新兴应用领域有望建立新业绩增长点2018年业绩概况：前三季度累计实现营收86.56亿元，同比下降2.9%；归母净利16.57亿元，同比增长10.3%。其中Q3单季实现营收35.49亿元，同比增长5.1%；归母净利6.38亿元，同比增长8.5%。Q3单季毛利率36.5%，同比下降6.32个百分点，环比下降2.38个百分点。业绩指引：预计2018年全年归母净利16.65~19.98亿元，同比增长0%~20%；公司预计显示面板、新能源电池、PCB业务同比实现快速增长，消费类电子业务同比降幅较大。降低对A客户依赖，非A业务实现较快增长。2018年A客户业务营收出现明显下滑。2018上半年A客户业务营收仅约11亿元，同比下降约57%，全年营收预计为30亿元。但非A业务的高速增长一定程度上抵消了来自A客户营收波动的不利影响：①PCB设备业务：前三季度累计实现收入约13.83亿元，同比增长110%。PCB景气度有望延续到明年；龙头产品机械钻孔机销量持续增长，LDI（激光直接曝光机）、手臂式八倍密度测试机、自动化组装设备等装备实现批量销售，UV软板切割设备顺利通过大客户测试，成为业务增长新动力；②新能源装备业务：前三季度取得订单约9.8亿元，实现收入约6.5亿元，同比实现103%增长。大客户业务拓展顺利，市场占有率稳步提升。报告期内中标宁德时代订单，金额累计5.46亿元人民币，中标项目主要包括激光模切设备、焊接设备、成形设备等，以上设备主要用于新能源电池的生产加工；③大功率激光业务：前三季度实现收入17.54亿元，同比增长9.60%。下游客户主要包括：汽车、农业机械、重工加工、轨道交通等10多个基础工业行业。关键部件自制率提升上游激光器降价，毛利率仍有上升空间。大族激光前三季度公司研发投入约6.35亿元，同比增长约38%。在2018中国国际工业博览会上，大族激光展示了首款飞秒激光器，同时也是国内首款达到20W的飞秒激光器，目前已实现小批量生产销售，且很快将有更高功率产品推出；同时还展出大族激光固体皮秒激光器，已经量产，并实现销售。据大族激光旗下激光光源事业部报道，皮秒、飞秒超快激光器国产化将推动国内应用商的使用成本降低至少30％~40％。大族激光简介：大族是国内激光设备厂商龙头，产品性能优异的同时兼具规模和品牌优势。公司的竞争力是综合实力体现，技术、产能、销售网络等因素均有重要影响。激光设备的性能不仅取决于激光器，其结构设计与数控系统也至关重要。大族在激光设备生产领域积累了丰富的经验，能生产出稳定性好、体积小重量轻、操作界面友好的激光设备，因而能实现更好的加工精度和效率。同时大族凭借其规模和品牌已形成优势，与下游许多大型客户，其中很多国企，实现了稳定的合作关系。小功率激光设备已占国内近一半市场份额，激光打标设备全球市场份额。虽然小功率市场已经成为红海，但大族的优势仍然在、前端、的设备上得以体现。大族小功率板块主要为光纤和紫外激光设备。2017年受益于A客户创新改款，订单增长显著。小功率激光打标、精密焊接、精密切割等业务实现营收61.88亿元，在大族营收中占比50%以上，同比增幅高达68%，表现依旧强劲，是公司业绩增长的主要动力。小功率板块毛利率较为稳定，但业务体量增长值得期待，主要得益于差异化产品的切入，积极争取三星与HOV订单，同时配合面板厂推进OLED设备国产化。大功率激光设备近年取得飞跃发展。2017年公司大功率激光设备实现营收20.74亿元，同比增幅达42%，并有望成为公司业绩新的增长点。大族近年来在高功率激光设备领域取得了一系列傲人业绩。例如，国内高功率15kW光纤激光切割机成功签约；首创智能激光拼焊生产线已交付；汽车模具加工用移动式三维五轴激光切割机打破国外垄断；20kW深熔焊接20mm不锈钢项目交付；与中集集团开展战略合作，为中集多个业务板块提供智能制造激光设备（主要为汽车生产线）。公司产品也赢得了外企的，大功率自动化激光解决方案已经被国际三大豪华汽车品牌采用：例如奥迪17款全新Q5门槛、宝马涡轮增压器、奔驰GL全系列天窗。加大核心器件研发投入有望实现关键器件的自制，提升利润空间。大族已加大对光纤激光器、皮秒激光器等核心器件的研发投入，部分小功率激光器已实现自制。其大功率设备毛利率稳定但相对小功率设备较低，主要原因为部分关键元器件尚未实现自产。2018年起有望先从售后方面逐步自产，毛利率未来有望实现提升。大族PCB产品覆盖全面，业务仍望受益于下游扩产，奠定龙头地位。2017年公司PCB业务实现营收12.10亿元，同比增长36%。受益于全球PCB产业向中国内地转移和下游客户扩产带来的需求，大族PCB设备业务发展迅猛，近期新接两笔价值2.87亿元订单。大族PCB产品包括：机械钻孔、激光钻孔、LDI（激光直接曝光）、激光切割和检测设备等，产品丰富而全面、其中机械钻孔机、LDI激光直接成像设备等产品订单同比增长以上。国内下游主要PCB厂商：崇达、景旺、深南电路都处于扩产状态，大族激光产品是其采购对象；同时在外资PCB企业中度不断提升，如：沪士、健鼎、臻鼎、KB集团等将进一步扩大采购范围。随着未来PCB产业精密化的趋势，FPC软板加工领域设备需求未来有望快速增长。半导体与显视面板领域持续布局，毛利率逐步提升。2017年公司半导体及显视面板业务实现营收5.1亿元，同比增长47%。其中LED激光加工设备实现营收3.5亿元，同比增长31%，产品紫外划片机出货量创历史新高，市占率达到90%以上。显视面板业务实现营收1.6亿元，同比增长98%。大族的激光切割、激光修复、激光剥离、画面自动检测设备也得到了多家客户的。由大族显视与半导体自主研发的国内首台柔性OLED激光切割设备在深圳柔宇科技已正式投产。大族LED设备及产品业务近年毛利率持续上升，主要得益于市场地位稳固带来的议价能力提升。新能源业务、机器人及自动化配套系统方兴未艾。大族于2017年4月成立新能源装备事业部，主要涉及EV电池加工设备的制造，已初具规模。大族激光通过战略控股铂纳特斯、大族鼎新、大族展宇，加快对注液机、搅拌机、涂布机等产品的业务拓展。目前已具备从电芯到模组再到PACK整体装备供给能力，多条整线设备已完成交付。同时，公司将凭借在光、机、电、气一体化领域的优势，加速向机器人、自动化配套系统领域渗透。2、锐科激光：中高功率激光器国产化趋势稳步推进，关注价格竞争策略及毛利率趋势2018年业绩概况：前三季度累计实现营收10.85亿元，同比增长66.16%；归母净利3.64亿元，同比增长68.94%。其中Q3单季实现营收3.33亿元，同比增长59.20%；归母净利1.06亿元，同比增长42.25%。Q3单季毛利率49.37%，同比下降2.45个百分点。锐科凭借技术积累已能向市场提供性能优异的产品。2018年前三季度锐科研发投入同比增长约87%，更高功率产品逐步为客户接受，2kW以上产品营收超过3亿元，同比增长270%以上。目前在**的6kW以下高功率市场，锐科已属国内光纤激光器市场梯队。再加上价格和售后优势，锐科有望充分打开国产化成长空间。自制水平提升和规模效应体现，价格战中锐科毛利率依旧维持较高水平。2018年前三季度锐科连续光纤激光器实现营收8.35亿元，毛利率达55.15%，脉冲光纤激光器营收1.65亿元，毛利率提升至38.18%。目前国内光纤激光器市场定价主要取决于IPG和锐科，同时根据以往产品降价曲线规律，新品的降价幅度呈现“先快后慢”的趋势，这主要是由于龙头企业的“价格引导”策略，以鼓励客户向新款更高功率产品转移。产品结构向更高功率、高溢价转型，锐科迈出实质性步伐。锐科在6kW及以上市场与IPG仍有差距，这也是锐科当前重点攻克的领域。根据锐科激光2018中报，3.3kW以上客户和销量大幅增长，单品销量为去年全年两倍。其中1.2kW多模（由2kW单模产品构成）已通过客户试用，已启动小批量生产，标志着锐科向更高功率产品拓展迈出关键一步；6kW实现批量供货和销售；1.5kW单模连续光纤激光器已实现量产。锐科激光简介：锐科激光是中国光纤激光器龙头。国内家专门从事光纤激光器及核心器件研发并实现规模化生产的企业，由航天三江集团控股（45.33%）。光纤激光器系列产品占其营收达90%以上，是国内光纤激光器领域产品种类丰富、覆盖面广的企业。为解决产能瓶颈、加大研发投入巩固技术实力、提升生产自动化水平及管理水平，锐科激光于2018年6月25日在深交所创业板上市。锐科研发实力，技术壁垒高，始终走在国内光纤激光器发展前沿。锐科不仅是火炬计划重点高新技术企业，还拥有国家重点领域创新团队，国家地方联合工程研究中心等资源优势。团队由三位“千人计划”专家牵头，拥有108项专利。曾经承担国家科技支撑计划、国家863计划、国家重大专项、国家重点研发计划等有关光纤激光器的研发项目。经过多年积累和磨合，锐科已在光纤激光器工艺设计和流程管理上积累了丰富的经验，形成了完善的光纤激光器及核心器件和材料的独有制造工艺。目前大功率光纤激光器的开发及产业化是公司主要布局方向。积极拓展中高功率半导体激光器业务。半导体激光器凭借其体积和转化率优势，可作为直接输出的激光器或其他激光器的泵浦源，未来在焊接、熔覆等领域会有大的发展。锐科除了在大功率光纤激光器重点投入外，在中高功率半导体激光器也有布局。目前公司半导体激光器已实现了小批量销售。整合上游产业链，加大元器件自制比例：降低成本，把控品质，提升竞争力。目前锐科已掌握光纤激光器及其核心器件和材料的关键技术，并实现了光纤激光器上游产业链的垂直整合，例如：半导体泵浦源、特种光纤、光纤耦合器、激光功率合束器、声光调制器、光纤隔离器、激光功率传输光缆组件等核心器件和材料的技术及规模化生产。以泵浦源为例，占光纤激光器成本60-70%，自制后成本占比下降至20-30%。2017年3月，锐科收购特种光纤生产商睿芯光纤，主要用于连续光纤激光器生产，进一步降低了直接材料成本。（二）海外主要激光厂商1、IPG：中国市场竞争压力上行，中性展望19年全球激光行业市场2018年业绩概况：前三季度累计实现营收11.30亿美元，同比增长7.82%；归母净利3.29亿美元，同比增长11.47%。其中Q3单季实现营收3.56亿美元，同比下降9.24%；归母净利1.01亿美元，同比下降13.05%。Q3单季毛利率54.77%，同比下降2.42个百分点，环比下降2.04个百分点。Q3因汇率波动造成损失约500万美元（相对于第三季度指引假设的汇率）业绩指引：2018Q4预计营收3~3.3亿美元；EPS（摊薄）：1.30~1.50美元；全年营收增长预计：1%~4%。管理层对2019年业绩总体预期乐观，2019Q1订单流情况可能有所改善，消费电子、汽车电池和其他金属焊接需求有望好于2018年，同时新产品有望推动微加工、通信、娱乐和显示产品业务增长。IPG营收结构向更高功率产品过渡，技术壁垒保障其优势。2018Q3IPG6kW及以上产品营收同比增长10%，主要受切割应用拉动，而6kW以下高功率产品营收在中国和欧洲市场均出现了下滑。国内厂商极具性价比的产品已逐渐对IPG构成挑战。而6kW以上市场IPG仍具备性能优势。中国作为IPG**市场，多方因素影响IPG业绩。2018Q3IPG在中国市场营收下降9%，主要受到汇率波动、贸易战、国产化替代和价格战、下游**客户大族激光需求下降等因素影响。其中价格战对IPG的营收和毛利率均产生了不利影响。2、相干（Coherent）：系列收购尚需磨合，面板设备需求波动等因素致使短期业绩承压2018年业绩概况：2018年前三季度累计实现营收14.25亿美元，同比增长3.49%；归母净利2.05亿美元，同比增长15.82%。其中Q3单季实现营收4.62亿美元，同比下降5.86%；归母净利0.73亿美元，同比下降0.77%。Q3单季毛利率41.14%，同比下降4.15个百分点，环比下降2.05个百分点。2018财年（2017.10~2018.09）业绩概况：实现营收19.03亿美元，同比增长10.40%；归母净利2.47亿美元，同比增长19.43%。业绩指引：2019财年（2018.10~2019.09）相较于2018财年（2017.10~2018.09）同比下降8%~12%，2019财年下半年（2019.04~2019.09）业绩预期将好于上半年（2018.10~2019.03）。系列收购引发近两年业绩波动较大。相干于2016年11月完成了对罗芬公司的收购，2017财年（2016.10~2017.09）合并财务报表（其中2016年11月7日后的罗芬业绩并入相干2017财年），致使相干该财年实现营收17.23亿美元，同比增长101%；净利润2.09亿美元，同比增长138.44%。收购罗芬后对相干的微电子业务（主要为面板、封装、半导体前端加工等）产生积极影响。2018年3月8日，相干收购OR激光，其920万美元营收并入相干2018财年。核心面板业务将迎来周期性寒冬。相干主打的CO2、准分子激光器在OLED面板生产中有着广泛应用。由于OLED面板投资放缓，相干预计将导致2019财年微电子业务（2018财年营收占比54.5%）营收同比下降15%~20%，并在2020财年迎来复苏。中国市场营收因激烈竞争和关税受到影响。材料加工作为相干第二大业务（2018财年营收占比27.4%），主要产品为超快激光器和光纤激光器。受到中美贸易战加征关税和价格战影响，中国市场材料加工业务营收出现下滑，并可能延续至2019财年。整合尚未完善，经营问题影响公司整体业绩。2018财年Q4（2018.06~09），其中一座收购自罗芬的德国生产厂因新的企业管理系统使用问题而导致600万美元库存无法转换成可交付产品。该问题有望于2019财年Q1得到解决。六、风险提示激光切割及焊接市场需求不及预期；消费电子创新升级不及预期。七、附录1、2018年前三季度A股主要激光上市公司业绩排名2、国内外主要激光龙头上下游关系3、中国主要激光企业及营收规模4、海外主要激光公司汇总

　　编者按：本文来自微信公众号“投资人说”（ID：touzirenshuo），。有人曾评价创新工场管理合伙人汪华先生时说：“他就像家用的搅拌机一样，消化信息，善于发现复杂事物背后的本质。”在投投的印象中，汪华先生一贯特立独行，并有着非常好的科学人文修养。今天，投投想与你分享一篇创新工场合伙人汪华先生的文章，在这篇文章中，汪华先生谈到了创业方向、创业策略、产品打造，还有对目前我们早已习以为常的创业思维的反思等内容。文章篇幅稍长，希望有心的读者能一鼓作气读完它。或许，当你读完文章后，便会有同样的赞叹了。不存在蓝海市场我们创业的本质到底是在寻找什么？找到一个巨大的市场，能够成就巨大公司。在如果的互联网年代，你就算建立了垄断，随时也可以被抹平。PeterThiel说我们要建立垄断，我们要当小池塘的垄断者，这句话是对的，但是没有把后面的话说出来。小池塘的垄断者并不能让你成为一家巨大的公司。越小的池塘，你能建立的堤坝越小，越小的池塘，你的垄断地位越不牢靠。越大的池塘，你建立的垄断地位才有可能允许你建更高的堤坝，你才有可能建立更大、更牢靠的未来或者公司的愿景。所以成为小领域的垄断者不是真正的目的，而是说以小领域的垄断者作为根基，不断的去扩张你的垄断，成为更大的垄断者。在互联网年代就算你从一个小的垂直市场进入，背后其实是可以有一个更大的市场或者需求，在我看来在互联网年代没有所谓大蓝海的概念，只有两个可能性，你打下的只是一个蓝色小池塘，它也就这么大了，你会发现它四周都是悬崖绝壁，你被困在这里面。要么你就发现这可能真的是一片蓝海，但是如果你这个事真的非常好，又挣钱，市场又大，发展速度又快，不会超过三个月，撑死半年就有一堆人冲进来，跟你融一样多的钱，迅速就把蓝海升级到红海。所以市场上从来不存在真正的蓝海，要么是蓝色小池塘，要么就是短暂的蓝海。而我们就是要找到那短暂的蓝海，真的是海，不是池塘，趁它还是蓝海的时候，把我们养的足够壮、足够肥，然后再影响接下来的红海。PeterThiel他的判断是对的——要建立垄断地位，尽量避免竞争。但现实的情况就是真正大的垄断是要靠血淋淋的竞争产生，所以你不可能避免竞争。彼得·泰尔，**风险投资家，投资的对象包括Facebook、LinkedIn、Yelp和Friendster等知名企业。追逐短期的变化什么叫足够大的市场？这是大家创业首先要考虑的问题。支撑一家十亿美金的公司需要多少的用户数，销量，销量额、利润，支撑一个五十亿美金的公司又需要多少？各行各业都不一样，大家可以根据自己的情况来查。但如果你一开始从一个很小的出发点开始切，一开始不做那么大，但后也终会到达一个大的市场。像新东方早是很小的，它是做托福GRE，托福GRE到现在为止也是那么小的市场，但是别忘了托福GRE背后连接了英语教育的市场。而托福GRE的优势可以延伸到英语教育，而英语教育的优势后可以延伸到整个K12应试教育，这就是一个巨大的市场。再比如Airbnb一开始说什么背包客，住别人家，这其实是一个非常小的市场，但你别忘了全球的Homehotel这是一个巨大的市场，所以大家想自己的业务和自己未来的时候，一定要考虑自己将来真正对应的那个大市场和需求又是什么。其实世界上大的市场也有很多，比如说石油市场，但有些大的市场不代表是我们能做的，我们要攻进去一个大市场，一个巨大的前提是这个市场有没有变化，它短期出现的新技术、新平台，我能不能有优势。雷军是很厉害，但是你认为他如果是在2007年做小米还能做成吗？根本是不可能的一件事。因为2007年从销售渠道来讲并没有电商，传统的手机厂商**的优势就是线下销售渠道，巨额的铺货能力，雷军没有资格跟他们打的。安卓、iOS智能手机潮也没有发生。类似于像诺基亚公司的塞班，诺基亚的这些品牌，所有的东西也是不可能一下子被颠覆的。但随后正是因为智能手机，电子商务，互联网品牌的建立，这些新的变化才允许雷军从那个时间点来做小米。而且这个时间既不能早，也不能晚。比如电子商务这件事，谁都知道这件事是一个巨大的变化，99年亚马逊就建立了，2000年中国就有一拨人去做电子商务，那时候有易国，有8848这些东西。你不能说这拨人各方面的能力真的就比06年、07年之后的去做电商的那拨人就差，但是很简单，就是太早了。世界上终会发生变化的，人也终究会死亡，但是这事对你没意义。所以我们能追逐的变化，真的是在近一到两年内就会发生的变化。当然也有可能性是我追逐一个比较长期的市场，起码我选择的这个方向在头一到两年这些变化也足够造成一个相对比较小的子市场或者立足点，先让我立足，然后再让这个变化去推平更多变化的时候，让我能有机会可以扩大。一定要找到杠杆当你找到这样一个市场的时候，你需要自己想一想这个市场本身能不能给我提供杠杆。当然这个杠杆有很多，打法的杠杆，资源的杠杆，资本的杠杆，因为我们就那么点钱，那么点人。我们那么快的发展，一定要抓住一个大的市场，让我们去称王称霸的，而这里必须要存有一个巨大的借力。就像小米这件事，如果雷军要自己建厂去造手机，他根本不可能发展的那么快。而就在这个时候他看到富士康，英华达已经把造手机的技术，生产劳动力等都已经准备好了，所以雷军就可以借助他们。再比如优步本身他的打法就是利用了杠杆，撬动了现有私家车的存量资源。我们回过来看，任何一个时代都会有这个时代鲜明的杠杆。前一拨的互联网公司，无论是58同城、汽车之家等等，他们早年都是做搜索引擎，本质上是靠搜索引擎杠杆起家的，包括去哪儿，早期他们的原理、运营和针对市场选择变化机会都不一样，但初起量的原因就是承接搜索引擎对应的垂直领域的流量。还有美国前段时间一大拨的公司迅速起来，甚至包括一些社交电商的公司，其实他们本质上都是借助了同一拨杠杆，利用Facebook，利用通讯录的传播和扩散的杠杆起来的。去年我们看到有一波O2O的公司，他们的这些打法也都是所谓的共享经济，但本质上也是用互联网去召集大量的社会闲散劳动力，提供相对来说非常弹性的供给，也都有杠杆效用在里面。当然你可以利用这个时代大趋势的杠杆打法，你也有可能找到自己的杠杆，但是如果你在进入一个市场，或者你在思考平时打法的时候，发现你找不到任何杠杆资源或借力的时候，你就要想想自己是不是真的顺着这个时代的趋势走下去了，或是你要调整自己的起飞姿态。之所以创业公司能以小博大，本质上都是投机取巧，我们在正确的时间点去寻找已经被汽油浸染的那张纸，然后我们再去做打火机，撬动大量的社会资源、上下游的资源将它点燃。切入点只是手段创业从战略上来讲是可以追求不确定性的机会，但是从战术上来讲要追求高度的确定性，否则你就会死。下面我将按照投资阶段跟你分享下初创企业找切入点的问题。其实在天使，A轮，包括小A轮的时候，你的本质就是寻找你的滩头阵地，不是做增长，不是做数据。而是你想明白你做的个大市场是什么，想明白这个大市场有什么子市场，有什么垂直市场可以切分，我能用什么样的打法来切入，这个打法比现有的竞争对手和已有的方略来说是不是好五倍。上面我们已经说了，创业是分阶段的，阶段本质上就是抢滩登陆，找到自己起始的大市场，找到自己个立足点和切入点。先说为什么我们要抢滩登陆找个切入点，你自己需要想明白目的。我们找到个切入点，或者说我们做从0到1，目的真的不是只为了做一个1，否则我们也不用付那么大代价来创业了。所以本质上我们做从0到1是为了从1到N做准备。我们做抢滩登陆本质上是为了寻找到真正的需求，我们要解决这个需求，去印证我们找到的那个打法，累积团队的执行力，找到可以大规模复制的方法论，确保我们将来进行大规模的复制和增长。所以找到切入点本身不是目的，只是手段。我之所以反复强调这一点，是因为大家在日常做事的时候，很容易忘了真正的目的，把手段当做目的。要想找到这样一个切入点，你需要参考一个基本的原则，就是找切入点本质上是找我们能赢的，不只是为了找需求，说白了就是在一个巨大的市场或者领域里找到一块暂时的蓝海，确保我们能赢，所以别去找一个我们打不赢的抢滩阵地。从你自身去突破《从0到1》这本书在去年非常火，看完之后，大家都说避免竞争。但我老实说在中国市场上蓝海是暂时的，红海是永恒的。垄断是通过竞争后获取的，你如果觉得你自己在一个蓝海市场，要么这个蓝海蓝不了多久，与其等着，像早年的易到比滴滴快的杀进来，还不如在这之前主动杀出去，主动奔赴红海。要么你这不是海，而是蓝色的小池塘。所以本质上来说，我们在做抢滩阵地个目的是为了找那个点，然后在这个点上磨合，为将来真正的打仗和竞争做准备。在我看来抢滩阵地就靠这一个要素：其实，很多创业者无外乎，自己定位一个市场的需求或者一个问题，然后找到一个与以前解决这个问题的方法完全不同的新打法，有优势的新打法，再选择一个子市场或者子云层，或者子客户群，然后开始做起。这貌似是这个事的本质。但这里面还有更加本质的，就是为什么是你，为什么是你这个团队？就像我刚才说的你充其量只能成为抓住一个新变化的批人，而不是**一个人。你能成为批发现这个事情的人，如果本身你对这个领域，或者某个打法并不是特别熟悉，凭什么你要比别人早发现一个变化或者一个需求？甚至如果你或者你这个团队并不是很擅长某个打法，所以你凭什么能赢？所以终你还是要从你的团队特点来出发。有人经常说伟大的想法在一开始阶段显得是比较荒谬或者不可思议，但这点我认为是不对的。伟大的想法之所以一开始显得比较荒谬或者不可思议，就只是因为信息不对称，所有伟大的想法从出现的天就是合理的。举一个例子，2009年创新工场打算投身于移动互联网，那个时候我们就说诺基亚撑死五年就完蛋了，现在看大家觉得是常识，但在2009年的时候大家还觉得这个是吹牛，是反传统的。所以对我们来说是非常常识的东西，对于其他人来说好像显得非常荒谬和惊天动地。再比如Airbnb的波用户，某种意义上可以认为这个创始人对他的批潜在的用户群非常了解，因为他自身就是那个用户群里的成员。但像我这样的商务用户和相对来说收入比较高的用户，我在出行的时候反正公司报销，我是不会遇到并理解那个需求。所以有一点是根本的，你是不是真的很熟悉，自己即将要做的事情和你要选择的那个大市场，还有这当中所选择的打法。因此，我切身建议各位创业者要选择自己了解的领域，千万不要做自己不擅长的或者不了解的东西。找到普世的需求接下来我们聊聊需求，其实需求本质就是一个问题，既然是问题就需要你去解决。一般正常情况下需求不是被创造出来的，你**解决的问题和需求就是已经存在的，而不是被你去创造出来的。比如Airbnb，他所在的旅馆和出行市场本来已经存在了，大家也愿意为此付钱。或者Uber所在的出租车市场，本来已经存在，哪怕微信所针对的手机市场，用户之前也是用短信。所以对于创业公司来讲，创造新的需求或者教育市场一般压力都太大，**的情况是选择一个市场上已经存在的需求，而且直接从需求本身出发。一般来说有机会去解决的需求，**是大领域里面的关键问题，比如我选择一个大的领域，里面肯定有非常多的需求你可以去解决。但是问题是有的需求重要，有的需求不重要。比如我解决供应链需求，我解决的问题在他整个成本里面只有3%的效果，这可能并不是关键性的问题。因此你解决的需求**是原来有非常大的问题，有非常大的劣迹，或者有非常大没有被满足的供给，或者本来有非常高的成本，有非常高的链条，或者有非常高的不对称性，越是这样的问题，你解决起来将来的空间就会更大，而你将来的成就就会更大。从这点来说，比起早的团购市场和现在的打车市场，团购也是有真实的需求可以解决，但它解决的利益链条相对来说比较薄，解决的问题价值相对来说比较小。团购本质上来说只是解决了部分新开张企业的早期揽客过程，而且在大部分情况下他只是提高一些用户的复购率，甚至把已有的用户本来可以产生的原价定单被替换成了折价定单。所以打到后，在美国出来的这个公司（Groupon）就只值40亿美金。Uber别看他那么高的市值，它欧美、旧金山那些公司一年已经有上亿美金的利润，它的这个市场里面提供大量全新的供给。所以他解决的问题核心程度要远比团购这件事大很多。所以我们要解决问题，我们要解决普适性的问题，要选择单个问题去解决，不要做跳板。拒绝改善性的尝试那什么叫我们要解决的普适性问题？我们往往会从垂直市场起步找需求，希望这个需求将来被应用到更广大的市场，所以我在这个垂直市场把这个需求解决的很好，我可以用同样的需求去影射更大的人群。比如美图，虽然它是修图片的工具，但所有的人都有拍摄或展现图片的需求。这就是一个典型的普适性需求，哪怕它是从小市场开始做起。另外我们要试图解决0到1的问题，而不是1到1.2的问题。很多创业者容易犯这个错误，这个就是乔布斯陷井。大家总是觉得我要做一个特别完美的产品，并且在上面不断的去堆叠技术，让它变得越来越好。但是改善性的需求，往往市场爆发力不大。当年的雅虎曾经有一段时间搜索比谷歌还要好，好20%。但是对于谷歌的市场份额没有那么大的影响。所以如果你只是比别人好一点，这样在早期是很翻盘的，依靠比别人好一点是没有用。如果这件事原来是0，现在是1，我去做的就一定要比原来好五倍、十倍，百分之二三十的改进型需求不足以赢得市场。找到自己的打法创业者需要避免多边市场、避免跳板思维，总结下来就是一句话，避免变数和避免复杂性。原因有几个。，假如你每做完一个环节，每一个环节功效都只有50%，你多绕一个环节成功率就降低数量级。举一个例子，在前几年市场上有特别多做餐饮CRM软件，或者后方管理软件，他的美好想法是先把几万个餐厅铺开了，然后再把餐厅的客户挖上来，然后可以做外卖送餐。然后你那几万个餐厅还没铺下来，饿了么已经把你想做的事情抄完了。所以你如果是有跳板思维，你一定要将跳板去掉。另外我们需要找到一个新的打法，光靠我们定位的需求是没有用的。我们本质上来说是要换一种打法，至于这个打法是什么样子，各行各业新的打法都不一样，我也不知道怎么去做新的打法。但判断你是不是找到一个新的打法，可以直接从结果来看。一个新的打法是不是效果好，就是看它跟原来的打法比，是不是有的破坏性。**的破坏性体现在成本极大降低。就是所谓的性价比，这个成本是广义的，如果是一个具体的商品，用户花钱减少，也有可能不是用户花钱减少，而是原来代价高，现在代价极大的降低。有一点大家不知道，我说的成本极大降低也不代表是的低价，很多人都喜欢说苹果，如果我说苹果很便宜，你同不同意。iPhone一代刚出来的时候，那么大屏幕的手机，600赫兹的处理器，大家还记得同样的年代，诺基亚的机长什么样吗？早出来的iPad大家记得吗？还有现在的Macbookair，我随便找一台跟Macbookair一样设计、一样重量、一样配置、一样硬盘速度的一台Windows电脑，任何一台都比苹果的要贵很多。便宜有可能是说你把价格做的的便宜，也有可能是说把原来**的东西拉到正常的价格，也有可能是其他的东西。这个便宜必须是你选的这个方法是从理论上和结构上能产生的，并不是补贴带来的。第二，惠及范围扩大。以前因为市场的区隔或者壁垒，或者很多原因，有些服务并没有到达很多的用户。第三，极大的提升供给。比如Airbnb和Uber这两家代表性的公司，它在根子里并不是因为它降低的价格，就算Uber和Airbnb没有降低价格，他也会很厉害。去年在杭州那个地方一共才一万辆出租车，但是专车已经有三万辆。而且这个供给可以是波动的，并不是一天24小时供给，只需要在高峰期来出现，可以随时消失，以非常低的成本维持极大的供给。出租车一方面是价格问题，更多的在很多情况下只是供给问题。第四，是拥有特别强的扩张弹性。新的模式如果只是降低价格，提供了供给，但本质上来说，没有扩张性，新的模式比旧的模式好的有限。在很多情况下，特别优的模式并不是说终完美的优势，而是从理论上来说扩散性更强的模式，无论是互联网年代还是非互联网年代都是如此。第五，就是可复制性，或者说壁垒。这一点上，我们一开始要选择一个方法做事的时候得保证一定的安全性，这个事情是有一定壁垒的。我经常会听到一些言论说，创业有时候要做一些难的事情，不要去做太容易的事情。因为容易的事情别人很容易复制，这里面有一个小的边界，首先大家要认清楚一件事，创业公司从骨子里根本就做不了太难的事情，让我们去做特斯拉根本不可能。所以本质上来说，我们做的这些难的事情，真正难是体现在找到那个全新的方法和找到新的打法，找到那个点。但一旦真把这个事给做了，并且这个市场证明了，这个时候别的巨头可以会来抄你，所以我们本质上来说，跟巨头竞争，重要的就是学它的成本结构化壁垒。自省才是重要的事情早期创业还有一个方向的误区，就是所谓的快速迭代。小步快跑和快速迭代，这听起来是正确的一件事，但它是有前提限制条件的。快鱼吃慢鱼，真正快的含义是什么？不是说别人工作八小时，你工作十二小时，所以你比别人快50%。快鱼吃慢鱼真正的含义，是说你选择的打法从根子里就比别人快5倍。Airbnb每次新开一个旅馆，只要花几天的时间就可以开了，七天新开一个旅馆可能要半年，七天连锁的人就算一天工作85个小时，也赶不上跟Airbnb之间的差别。所以在你已经找到初打法之后，你可以用快速迭代，迅速的拉开即将抄袭你和跟你采纳同样打法人的差距。但是你在找到那个点之前，你千万别把自己落入到迭代陷井里面去。你要想明白你现在做的所有的事情都是找到那个更快的方法，而不是在现在的方法里不停的把自己迭代来迭代去，后迭代完了发现我迭代进入一个死胡同。还有很多的陷井，包括所谓的用户创新、数据驱动的陷井。我们拼命的去市场上收集信息，拼命的去了解市场反馈，然后根据所谓的用户反馈来确定方向，这也是一个巨大的陷井。这个也是属于你在找到正确方法的时候，你在快速改进的时候是有用的，但是你在确定方向的时候，没有意义的。确定一个方向要靠你对整个市场和用户的理解，去找出真正的点。你获得用户反馈和初期反映只是用来验证你一开始找到的那个点或者你的方法是对的错的，但是并不是让用户告诉你，你该去做什么。还有很多的错误，比如说沉迷于低的增长，沉迷于堆叠式的增长，隐含的给自己定一些指标。什么叫堆叠式的增加，这也是来自于精益创业的方法，我开一个餐馆，将来是要做成麦当劳的，为了让这个餐馆每日营业额上升很多，中餐现在不够了，我再开一个早餐，早餐开完了之后，我发现这不行，我再增加菜品，甚至再不行我就在餐厅里里增加儿童乐园。可能是一点没错，你的每一步迭代或者你做出来的增量事情，都能让你的量获得一定的增长。但是这些增长本质上说没有任何的意义。你去找那个点是为了满足一个单独的需求，而你这样的增长某种意义上是自己骗自己，你可能解决了很多人很多的需求，把这个量累到这个程度，，第二不可扩张，后只是把你的投资款和时间全部浪费掉了，还浪费掉你的创业黄金时期窗口。所以大家一定要记住一件事，我们在早期阶段和天使阶段真正的目的是什么。从根子里来讲，就是从我们的优势出发，找准自己擅长的切入点、选择一个熟悉的打法。后我由衷地奉劝各位创业者，对于正在天使阶段和A轮阶段你，真正要干的事情是什么？就是每隔一段时间要三省五省，而不只是机械般地陷入到日常的运行，每隔一段时间就要深刻的思索和反省自己所有的打法。